Año tras año, el inbound marketing produce grandes resultados para las empresas que siguen sus principios. Pero como en cualquier disciplina que implique estar en línea, los profesionales del marketing deben estar al tanto de las tendencias e innovaciones del sector.
Cuando el término "inbound marketing" se acuñó por primera vez en 2005, la forma de utilizar Internet era muy diferente a la actual. Por lo tanto, es lógico que esta metodología esté evolucionando y en continua evolución.
A primera vista, el inbound marketing en 2020 puede parecer vagamente similar al de 2005, pero ambos comparten un espíritu común: atraer a los usuarios a nuestra marca de forma orgánica y guiarlos por el camino hasta convertirlos en clientes fieles.
Echemos un vistazo a las últimas tendencias de inbound marketing que nos guiarán en lo que queda de 2020 y en 2021. Es una buena idea familiarizarse con ellas ahora para poder aprovecharlas con éxito en los próximos años.
Tendencias de inbound marketing para 2020 y 2021
Los formularios son una herramienta esencial para calificar los contactos adquiridos y evaluar si se trata de un cliente potencial o no. Pero al mismo tiempo, pedir demasiada información puede disuadir o desanimar al usuario y hacer que abandone el sitio sin proporcionar sus datos.
Los formularios progresivos resuelven este dilema de forma sencilla y eficaz, ya que "recuerdan" al usuario y le presentan sólo los campos que no ha rellenado en su anterior visita.
De este modo, a través de varias descargas realizadas por una persona, puede reunir los datos que tiene sobre el cliente potencial y ver si es un cliente potencial o destinatario de su comunicación de marketing. En todos los casos, sin embargo, debe pedir su nombre y dirección de correo electrónico, ya que son los datos que se utilizan para identificar al usuario y comprobar si ha visitado o no su sitio anteriormente.
Las relaciones públicas en el inbound marketing
Para algunos vendedores, las relaciones públicas pueden parecer una forma de comunicación anticuada, asociada a la cooperación con los medios de comunicación tradicionales. Nada más lejos de la realidad. Es una de las tendencias de marketing para 2020 y 2021. Esta táctica consiste en cultivar la relación de una marca con los medios de comunicación y animarles a promocionarte de forma orgánica, sin pagar por contenidos patrocinados.
Una estrategia moderna de relaciones públicas puede beneficiar a las marcas de muchas maneras: aumento de la visibilidad y el compromiso, posicionamiento como fuente de experiencia en el sector y mayor alcance en la generación de contactos.
Calificación predictiva de ventas automatizada
Como saben los adeptos al inbound marketing, conseguir un cliente potencial es sólo el principio. El siguiente paso es realizar una cualificación que determinará si el contacto está listo para pasar al departamento de ventas, o tal vez deba someterse a la crianza de clientes potenciales y recibir comunicaciones de marketing debidamente adaptadas. También puede resultar que el cliente potencial no tenga ninguna posibilidad de convertirse en cliente y no tenga sentido dedicar tiempo y energía a las relaciones con él (no recomendamos este enfoque, pero las empresas con pocos recursos a veces tienen que tomar este tipo de decisiones).
Tradicionalmente, la calificación de los clientes potenciales se realiza otorgando puntos a un determinado contacto en función de diversas variables. Esto puede hacerse de forma semiautomática o bastante manual. La puntuación de ventas predictiva, por otro lado, automatiza todo este proceso.
Utiliza un algoritmo para analizar las características comunes de los contactos en función de sus decisiones durante el proceso de venta y compara lo que tienen en común los clientes actuales y los clientes potenciales recién adquiridos. Esto permite al algoritmo evaluar qué contacto tiene más probabilidades de convertirse en cliente.
El diagrama del embudo de conversión es conocido por los profesionales del marketing desde hace años e influye en la mayoría de las estrategias de promoción y comunicación. Pero es hora de cambiar.
Recientemente, HubSpot sorprendió a la comunidad de inbound marketing al proponer un cambio de la teoría del embudo de conversión a un ciclo de conversión también conocido como "flywheel" (fuente). Estamos hablando de un proceso interminable que consta de las siguientes etapas:
Compromiso: crear contenidos y entablar conversaciones para atraer a su audiencia.
Interacción: crear relaciones duraderas con los clientes proporcionándoles información valiosa y soluciones adaptadas a sus retos y objetivos.
Deleite: proporcionar experiencias extraordinarias que aporten un valor real y animen a los usuarios a convertirse en embajadores de la marca.
Mientras que el embudo pierde impulso con el tiempo, el usuario que está en el ciclo de conversión, en la "rueda volante" gana impulso con cada interacción con la marca. La idea es que los clientes que ya ha adquirido le ayuden a generar nuevas ventas y a llegar a nuevos clientes. Este proceso nunca termina, sólo pasa por etapas.
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